COMUNICACIÓN Y NEGOCIACIÓN

Toda negociación es un proceso de comunicación para la toma de decisiones sobre uno o más temas que vinculan, al tiempo que separan, a las partes implicadas.

Tomar conciencia del impacto de la comunicación en cualquier negociación nos permite ampliar y elegir las estrategias y técnicas de comunicación más adecuadas para una negociación eficaz.

La comunicación en la negociación

En cualquier negociación una comunicación efectiva diluirá resistencias aparentemente insuperables, prenderá y mantendrá la llama de la confianza, aclarará ambigüedades, visibilizará agendas ocultas, arrojará luz en caso de puntos muertos, desvelará nuevas alternativas, ampliará la visión mediante re-encuadres diferentes, proyectará coherencia y conducirá cada negociación al ritmo que sea necesario para conseguir los objetivos perseguidos.

La comunicación en la negociación

En cualquier negociación una comunicación efectiva diluirá resistencias aparentemente insuperables, prenderá y mantendrá la llama de la confianza, aclarará ambigüedades, visibilizará agendas ocultas, arrojará luz en caso de puntos muertos, desvelará nuevas alternativas, ampliará la visión mediante re-encuadres diferentes, proyectará coherencia y conducirá cada negociación al ritmo que sea necesario para conseguir los objetivos perseguidos.

El proceso de negociación

Las fases de todo proceso de negociación son: preparación, desarrollo y cierre. La comunicación es el eje sobre el que gira todo el proceso. Si añadimos una última fase de evaluación, convertiremos cada negociación en una oportunidad para seguir mejorando nuestras habilidades de negociación.

La clave para activar y desactivar estrategias y técnicas de negociación, propias y ajenas, es una comunicación eficaz. Solo con las adecuadas estrategias y técnicas de comunicación es posible llevar a buen puerto una negociación.

El proceso de negociación

Las fases de todo proceso de negociación son: preparación, desarrollo y cierre. La comunicación es el eje sobre el que gira todo el proceso. Si añadimos una última fase de evaluación, convertiremos cada negociación en una oportunidad para seguir mejorando nuestras habilidades de negociación.

La clave para activar y desactivar estrategias y técnicas de negociación, propias y ajenas, es una comunicación eficaz. Solo con las adecuadas estrategias y técnicas de comunicación es posible llevar a buen puerto una negociación.

Estrategias y técnicas de negociación

Tener claro qué estilo de negociación es el más apropiado en cada caso, según las circunstancias concurrentes y los objetivos propuestos, es fundamental para decidir las mejores estrategias y técnicas de negociación.

¿Estás familiarizado con los distintos estilos de negociación? ¿Sabes cuál es tu estilo de negociación preferente? ¿Identificas el de los demás? ¿Cómo eliges el estilo de negociación más acorde con tus intereses? ¿Qué versatilidad tienes en relación a estos estilos? ¿Te gustaría potenciar alguno en especial?

Sea cual sea el estilo de negociación por el que se opte, si no está alineado con las metas que se pretenden y con el estilo de comunicación que se emplea carecerá de la consistencia necesaria para lograr el objetivo planteado en una negociación.

Dimensiones de la negociación

En cualquier proceso de negociación se pueden diferenciar tres dimensiones: la relación, la temática y la comunicación.

La relación viene determinada por la confianza entre las partes. La temática, por la conveniencia de separar las personas del problema y las posiciones de los intereses. La comunicación, por su grado de efectividad.

¿Consigues negociando lo que quieres o lo que te dejan los demás?

¿Te has planteado la eficacia de tu impacto comunicativo cuando negocias? ¿Te gustaría saber cómo potenciar tus competencias y habilidades de negociación a través de las estrategias y técnicas de comunicación?

¿Eres consciente de qué y cómo comunica la elección del idioma, el horario, el lugar y disposición del contexto físico y situacional, la duración de las reuniones, el número de asistentes, su papel y posición en la mesa de negociación?

¿Eres consciente de qué y cómo comunicas en una negociación cuando te presentas, con los comentarios que usas para romper el hielo, tus silencios o ausencia de ellos, tu forma de mirar, hablar, vestir, oler, intervenir, interrumpir, escuchar,…?

Estrategias y técnicas de negociación

La comunicación genera la confianza en una negociación. Generar confianza implica conectar. La comunicación eficaz logra el grado de conexión necesario entre las partes para el éxito de la negociación mediante la calibración y sintonización de sus distintos estilos de comunicación.

La comunicación es el foco en una negociación. Es la herramienta para pasar de las posiciones de las partes a sus verdaderos intereses y para centrarla en los temas que se están negociando, en vez de en las personas que lo están haciendo.

La comunicación determina y desvela el contexto de cualquier negociación. Cuando es eficaz posibilita el intercambio efectivo de mensajes y la interpretación adecuada de comportamientos, actitudes y significados equívocos o implícitos.

Competencias y habilidades de negociación.

¿Eres consciente de todo lo que está en juego en una negociación? En caso negativo, ¿cómo sabrás si las estrategias y técnicas de comunicación que estás empleando son tus amigas o tus enemigas?

¿Eres consciente del impacto que tienen negociando y tomando decisiones aspectos como el tiempo, el espacio, el grupo, las actitudes respecto a la escala jerárquica, la improvisación, los objetivos, las relaciones, los procedimientos,…?

¿Cómo te ves, te escuchas, te sientes tú mismo negociando? ¿Cómo te ven, te escuchan, te sienten los demás? ¿Te has planteado alguna vez cómo tu comunicación determina los resultados de tus negociaciones? ¿Sabes qué aspectos de tu comunicación te fortalecen y cuáles te debilitan durante un proceso de negociación? ¿Te gustaría saberlo?

Mejora tus habilidades de negociación enriqueciendo tu comunicación.