Ya sea porque nuestro cerebro posee una capacidad limitada, o porque no siempre disponemos de toda la información necesaria, o por la incertidumbre de las consecuencias de tomar una u otra decisión, recurrimos a “atajos” mentales para tomar nuestras decisiones. Estos atajos mentales inconscientes son lo que en psicología se denominan “heurísticos”. Mediante ellos reformulamos el problema en cuestión y lo transformamos en otro más simple para facilitar y acelerar su resolución. Las más de las veces lo hacemos de manera casi automática.

Mediante estos trucos cognitivos ahorramos recursos mentales. En determinadas circunstancias pueden sernos de gran ayuda, pero en otras muchas pueden inducirnos a errores sistemáticos en nuestros juicios y conclusiones. Es importante tomar consciencia de ellos y poder descubrir si nos están ayudando o, por el contrario, nos están equivocando e induciendo a tomar malas decisiones. Dado su carácter inconsciente, si no estamos alerta, no podremos darnos cuenta de cuándo estos atajos más que ayudarnos, nos entrampan.

Partiendo de que las soluciones heurísticas frecuentemente arrancan de razonamientos por analogía, recogemos a continuación algunos ejemplos, que nos ayudarán a recordar fácilmente cómo funcionan.

  1. La trampa del anclaje.

Resulta del heurístico de quedarnos “enganchados” con la primera información  que obtenemos para luego tomar decisiones. Esta primera información actúa como un ancla y, una vez echada, el resto de información que producimos en el proceso de toma de decisión queda muy condicionada y limitada por ella.

Ejemplos:

En una negociación la parte que fija el precio y demás condiciones iniciales está anclando con estos posicionamientos a la otra parte, quien inconscientemente ajustará sus propios posicionamientos a partir de aquéllos.

Para estimular la creatividad en los equipos de trabajo, es mucho más eficaz promover el análisis individual desde las distintas perspectivas convergentes y luego hacer la puesta en común, que anclar esas otras perspectivas con un planteamiento inicial (por ejemplo por parte del responsable del equipo).

  1. La trampa del status quo o punto de referencia.

Por razón de este heurístico un mismo premio no posee igual valor para dos personas diferentes. El status quo de cada una de ellas modalizará la percepción del mismo.

Ejemplos:

A tiene dos mil euros y B tiene quinientos. Uno y otro ganan otros cien euros en una apuesta, sin embargo y a pesar de ser el mismo premio en ambos casos, A dará menos valor al premio que B.

Si alguien desconocido para A gana cien mil euros en la lotería, seguramente A no se sentirá muy afectado. En cambio, si los gana B, compañero de trabajo de A, éste se sentirá mucho más afectado, pues, aunque no hubiera jugado a la lotería en ninguno de los dos casos, en este último se percibirá más pobre y desgraciado.

Conocer este sesgo a la hora de valorar cualquier información nos previene de las actitudes que magnifican los costes de cambiar el status quo y aquellas otras que tienden de manera inconsciente a mantenerlo. Este sesgo también funciona para la mayoría de las personas como un ancla.

Para no caer en esta trampa, existiendo otras opciones además de la de referencia, lo mejor es obligarse a hacer el ejercicio racional de elegir.

  1. La trampa del gasto a fondo perdido.

Nuestras decisiones pasadas, incluso cuando ya nos han producido algunas pérdidas irrecuperables, tienden a empujarnos en la misma dirección, a pesar de que ello suponga un incremento de dichas pérdidas. Este patrón mental se justifica en un rechazo inconsciente a los errores, para lo que se desarrolla una confianza irracional en que, insistiendo en ese mismo camino, acabaremos reparando el error cometido y recuperando las pérdidas sufridas.

Ejemplos:

La tendencia del prestamista, ante las dificultades del prestatario para devolver el dinero, de seguir adelantándole fondos.

El arrendador que, ante los incumplimientos del arrendatario y sus promesas de que va a ponerse al día, sigue dándole más tiempo a costa de incrementar la deuda y sus dificultades para pagarla.

El gerente que, pese al tiempo ya invertido en un empleado sin talento que contrató, lo sigue manteniendo en su puesto.

El conocimiento de este sesgo debe servir para ser realistas y llegar a la conclusión de que vale más reconocer un error a tiempo que querer evitarlo a costa de hacerlo cada vez mayor y más grave. En este tipo de situaciones resulta útil escuchar las opiniones de otras personas que no participaron en aquella primera decisión, de la que arrastra las pérdidas ocasionadas.

  1. La trampa de evidencia confirmatoria.

Por razón de este sesgo buscamos y procesamos la información que respalda nuestra opinión al tiempo que obviamos y evitamos la disidente o contradictoria. Este sesgo nos hace especialmente complacientes con las posturas acordes a nuestro parecer, sin tener en cuenta otras diferentes.

Ejemplo:

Convencer a quien está de acuerdo con nosotros no es difícil, pero ¿cómo convencemos al que lo ve desde otra óptica?

La manera de hacerlo es precisamente combatiendo este sesgo. Buscando otros ángulos desde los que enfocar el tema y considerarlos con el mismo rigor. Caso de dificultad en encontrar diferentes puntos de vista al propio, vuelve a ser muy útil recurrir a terceros y preguntarles: ¿por qué razón alguien haría otra cosa?

  1. La trampa del encuadre.

Las personas, en general, somos reacias al riesgo cuando una decisión se plantea en términos de ganancias. Sin embargo estamos dispuestas a asumirlos para evitar pérdidas. Por tanto, no nos dejemos engañar cuando lo que solo cambia es el punto de referencia.

Ejemplo:

Imagine que tiene  2.000 € en su cuenta.

1) ¿Tomaría una decisión que implicara una posibilidad del 25%, bien de perder 300 €, o de ganar 500 €?

2) ¿Tomaría una decisión que implicara una posibilidad del 25%, bien de conservar 1.700 €, o de llegar a tener 2.500 €?

Aunque el riesgo en ambos casos es el mismo, por el solo hecho de su enunciado produce un impacto bien distinto en el interlocutor. La mayoría rechazarían la opción 2) y aceptarán la 1).

  1. Las trampas de estimación y pronóstico.

Nos pasamos la vida haciendo estimaciones y pronósticos, pero rara vez confirmamos la información con que contamos y los resultados que obtenemos. Nuestra mente tiende a auto-calibrarse en la exactitud de sus estimaciones, pero es importante tener en cuenta hasta qué punto esta tendencia nos puede llevar a errores en nuestra toma de decisiones.

Conviene tener en cuenta las siguientes tres trampas cognitivas de estimación y pronóstico:

La trampa del exceso de confianza. Este sesgo consiste en nuestra tendencia a considerarnos por encima de la media en inteligencia, astucia u otras cualidades o competencias, como por ejemplo conducir o la  exactitud de nuestros pronósticos.

La trampa de la prudencia: es justo el sesgo contrario al anterior. De manera inconsciente se amplía el margen estimado por el temor a equivocarse. Por ejemplo, cuando se hace una estimación temporal excesiva para estar seguros de cumplir el plazo de una entrega comercial.

Con el del exceso de confianza forman las dos caras de la misma moneda. La manera de desenmascarar estos dos sesgos es buscar evidencias objetivas que justifiquen tanto la estimación optimista como pesimista.

La trampa de la memoria selectiva: este sesgo consiste en que cuando evaluamos nuestros recuerdos para poder tomar decisiones sobre nuestro futuro, lo hacemos de manera inconscientemente selectiva. Es decir, tendemos a dar mayor peso específico a los recuerdos más destacados bien sean por su impacto positivo, negativo o por su carácter insólito, con independencia de su verdadera representatividad en el conjunto de ellos. Esta trampa nos puede llevar a conclusiones extremas nada convenientes.  Para poder evitarla es recomendable tratar de recordar el mayor número posible de eventos similares con los que garantizarnos una valoración más exacta.

Estas son solo algunas de las trampas a las que estamos expuestos en nuestros procesos de toma de decisiones y respecto de las que es conveniente estar prevenidos, pues la mejor protección contra las trampas psicológicas de nuestra propia mente es ser conscientes de ellas.